Gestion d'entreprise

Installateur, un métier en pleine mutation

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Pendant longtemps, le plombier-chauffagiste était considéré comme un expert métier dont le rôle consistait en la mise en œuvre ou la réparation de réseaux sanitaires, de chauffage et de climatisation. Mais le métier évolue profondément depuis plusieurs années. L’installateur doit désormais proposer de nouvelles compétences !

Le savoir-faire : un indispensable pour l’installateur

Si l’expérience avait tendance à primer, aujourd’hui les clients se tournent de plus en plus vers des professionnels qu’ils choisissent pour leur expertise.

L’accès à l’information, notamment via internet, n’a jamais été aussi simple. L’installateur se trouvera régulièrement face à des clients surinformés. Cela peut lui permettre d’approfondir ses explications et de proposer des réalisations plus complexes. Mais cela représente également un risque : celui de perdre leur confiance dans le cas où ils auraient vu – ou compris – des recommandations différentes, voire contraires, aux siennes.

Il lui faudra ainsi se documenter, se former et s’informer de manière à connaître et maîtriser les techniques et produits disponibles sur le marché. Il pourra passer par :

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Faire-savoir : un avantage concurrentiel pour l’installateur

Pour rester une référence dans son milieu, l’installateur doit devenir un conseiller, et plus encore ! Si l’aspect « savoir-faire » – dans une dynamique de formation continue – est en général bien maîtrisé par les professionnels, la promotion de leurs compétences peut être améliorée.

Le plombier-chauffagiste doit :

  • Développer ses capacités d’écoute et de compréhension pour fournir les services adaptés à ses clients.
  • Adopter une « posture marketing » et mettre en perspective son savoir-faire pour proposer des installations efficaces, conformes à la réglementation et aux besoins, goûts et budgets de ses clients.


Notre astuce
L’installateur peut concevoir un panel d’offres correspondant aux différentes demandes qu’on a l’habitude de lui adresser, avec plusieurs gammes de budgets et niveaux de complexité.
Il doit élaborer les argumentaires clients afin d’être en mesure de les présenter, et les défendre, auprès de ses clients.


L’objectif de l’installateur est de savoir se vendre, mais aussi et surtout d’être un véritable conseiller. Il doit pouvoir se différencier sur un marché concurrentiel.

Comme c’est le cas de beaucoup de métiers, l’installateur doit apprendre à conjuguer savoir-faire et faire-savoir pour convaincre ses prospects et fidéliser ses clients. Une bonne combinaison de ces deux aspects lui permettra de développer son activité et de multiplier les chantiers.
Vous souhaitez en savoir plus sur le sujet ? Consultez notre livre blanc « Devenir installateur vendeur » !

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