Innovation

Installateur, un métier en pleine mutation

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Le métier d’installateur évolue profondément depuis plusieurs années. Pendant longtemps, le plombier-chauffagiste était considéré – et se considérait – comme un expert métier et terrain. Son rôle consistait essentiellement en la mise en œuvre ou la réparation de réseaux sanitaires, de chauffage et de climatisation. La société, les besoins des usagers, leurs exigences évoluant, l’installateur doit désormais proposer de nouvelles compétences.

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Le savoir-faire : un indispensable pour l’installateur

Si l’expérience avait tendance à primer jusqu’alors, les clients se tournent de plus en plus vers des professionnels qu’ils choisissent pour leur expertise. L’accès à l’information, notamment via internet, n’a jamais été aussi simple. L’installateur se trouvera régulièrement face à des clients surinformés, et pas toujours pour le meilleur. Si cela peut lui permettre d’approfondir ses explications et de proposer des réalisations plus complexes, cela représente surtout un risque : celui de perdre leur confiance dans le cas où ils auraient vu – ou compris – des recommandations différentes, voire contraires, aux siennes.
Il lui faudra ainsi se documenter, s’informer, se former de manière à connaître et maîtriser les techniques et produits disponibles sur le marché. Cela pourra passer par de l’auto-formation, des formations officielles, des échanges avec d’autres professionnels du secteur (d’autres installateurs, des syndicats, des fabricants…).

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Faire-savoir : un avantage concurrentiel pour l’installateur

Pour rester une référence aux yeux de ses clients, l’installateur va également devoir devenir un conseiller, et plus encore ! Si l’aspect « savoir-faire » – dans une dynamique de formation continue – est en général bien maîtrisé par les installateurs, la promotion de leurs compétences peut être améliorée.

Le plombier-chauffagiste doit développer ses capacités d’écoute et de compréhension. Il est également primordial qu’il adopte une « posture marketing ». C’est-à-dire qu’il lui faut mettre en perspective son savoir-faire pour proposer des installations efficaces, conformes à la réglementation et adaptées aux besoins, goûts et budgets des clients. L’installateur pourra par exemple concevoir un panel d’offres correspondant aux différentes demandes qu’on a l’habitude de lui adresser, avec plusieurs gammes de budgets et niveaux de complexité. Il lui faudra ensuite élaborer les argumentaires clients afin d’être en mesure de les présenter, et les défendre, auprès de ses clients. L’objectif de l’installateur doit être de savoir se vendre, mais surtout d’être un véritable conseiller afin de se différencier sur un marché fortement concurrentiel.

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C’est le cas de beaucoup de métiers, et celui de l’installateur ne fait pas exception : l’installateur doit apprendre à conjuguer savoir-faire et faire-savoir pour convaincre ses prospects et fidéliser ses clients. Une bonne combinaison de ces deux aspects lui permettra de développer son activité et de multiplier les chantiers.

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